营销策划

一、市场分析与调研

通过调查发现，在当今杯子市场上也是热楼非凡。无论是在杯子的类别上，还是在杯子的样式上都是五花八门。各显风采。你看有双心相连的情侣杯，有持久保温的保温杯，还有金黄华贵的商务杯等。虽然有这么多花样和种类，可我发现还是有一点不足，就是他们都功能单一。

从消费者来看，小孩喜欢可爱型杯子，青年喜欢浪漫型的杯子，壮年热衷于舒适耐用型的，而老年人更注重实用型的杯子。而且老年人用杯子的次数更多。

二、目标市场

进入21世纪后，人口老龄化趋势加快。也就是老年人口越来越多。据调查发现，他们大多数生活孤独寂寞无聊，打麻将嘛，时常“三缺一”。只能，左查BP机，手拿茶杯在公园逛逛。有时喝茶时忘带茶叶了，扫兴！所以我们将目标市场定在老年人市场，但我们的消费群体并一定是他们，还有他们的儿女和孙子孙女等有孝心的小辈们。

三、竞争对手分析

在杯子市场上，我们的竞争对手还是很强的。他们有完整的生产加工体系，市场占有率高，还有品牌优势等。可他们劣势在产品结构单一，功能单一，同种类的太多。

四、产品定位

我们专为老人定制。使他成为老年人忠实的伴侣，为他们带来欢乐，消除寂寞，赶超时尚。同时又是他们喝茶的好工具。这还可以是送老年人的最佳礼品。可表后辈孝敬之心和敬重之情。

五、产品策略

我们走产品差异化战略和感情营销策略，打入市场。我们产品设计如下：

1、外形还是以普通保温杯相似，突出手感。还保温

2、颜色是黑黄组合，略显华贵典雅。

3、杯底安装一大喇叭多媒体智能机，可听音乐、收广播，上网聊天，打电话、还有GPS导航等。这即可给老人带来娱乐，快乐度日，还可赶上潮流，以防走失。

4、杯底上来一二公分在这设一抽屉。在这可放些茶叶，以防喝茶忘带茶叶，还可以隔热，防止他干扰下面工作。

5.杯身在安一电筒，给老人晚上照明，以防摔倒。

6、杯身可伸缩。这样他可大可小。方便携带，装水也可 装多装少。

7、包装人性化，广告语突出“送礼好产品，爸妈年轻态”，“老年好伴侣，幸福一‘杯子’”，“杯子有价，亲情无价”。用此来刺激消费。

六、卖点

1、功能多 2、时尚悠闲 3.感情 4、方便 5、保温

七、定价

成本，材料费+加工费+技术费=500，市场上一般保温杯200～600不等。故我们定价698望您6顺，9长久，8发财。好运伴你行一“杯子”

八、促销活动

1,在商业中心开展销活动，向消费者介绍该产品，让大家了解该产品，再用要想你爸你妈幸福一“杯子”，就选时尚老人多功能杯。用此唤取他们的心中的孝心，为老人花钱。

2,、我们做活动，也就是找几个托，让其免费用此产品，在消费者中做宣传，并说这是他某某买的，让他们产生羡慕之情，然后也买之。

3、打广告。让“关爱老人，尽儿女孝心，就选时尚老人杯”深入人心。

4、 开展些优惠活动，如有奖促销，买一送一等拉动消费。

我组工作情况简介

1、集体开会研究“我们该怎么做此方案”，并分配组员任务。

2、集体出动，去几家的`的超市考察杯子的市场情况、进行市场分析，与竞争对手考察，找出商机。

3、集体开研讨会，交流调查情况与调查的心得体会。确定目标市场，进行产品的初步设想和营销策略。

4、由李娜、胡学素总结归纳调查的情况，以及综合各个组员意见，写出市场分析的内容。由张见、陈升综合意见，进行产品的最终设计和确定营销策略，并对竞争对手进行分析。写出产品策略部分。由林联添，曹春建找出产品的卖点，并进行定价。

5、张见收集各组员资料，写出整个营销策划方案，并制作PPT。

6、各组员对策划方案和PPT进行审核，并进行完善。

7、由张见代表我组去课堂，对老师进行汇报和讲解PPT。

8、各组员总结在该策划书制作活动中的收获与所得。

一、组织机构

主办单位：共青团南京农业大学委员会

承办单位：南京农业大学大学生科学技术协会

二、参赛对象

所有全日制本科生

三、参赛要求

以团队形式参赛。团队成员应当学科优势互补、专业配备科学、人员结构合理，人数不超过6人。

2.参赛作品

（1）参赛作品形式为营销策划书。参赛者选取一个大赛承办单位提供的营销主题，制作一份完整的策划书，数控制在以内。

（2）营销策划书包括：产品介绍与描述、市场调查与分析、具有创意的`营销策略等方面。

（3）营销策划书格式要求章节明确，段落清晰，层次分明。

四、大赛流程

大赛分为初赛、决赛、实践赛三个环节

1.初赛

（1）请各团队认真填写参赛报名表，并于10月20日5点前将纸质版报名表交至校科协办公室（二食堂三楼大学生社团活动中心），电子稿发送至386534511@kt250.com。报名表在南京农业大学大学生科学技术协会人人网站下载。

（2）校科协将于10月21日组织市场营销策划培训，要求各参赛团队参加，具体时间地点另行通知。

（3）校科协将于10月29日组织初赛，具体时间地点另行通知，请各参赛团队于10月28日5点前将参赛的营销策划书发至694423595@kt250.com，纸质版交至科协办公室。

初赛形式为无领导小组讨论：各队选出2名队员作为代表参加，每个小组由选定同一营销主题的4个团队组成，讨论内容为所选营销主题的营销策略，各队将有3分钟时间阐述自己的营销策略，共有15分钟用于点评各组观点。得分由营销策划内容（60%）和讨论表现（40%）组成。初赛将选出10个参赛团队进入决赛。

2.决赛

校科协将于11月2日在大学生活动中心报告厅举行大赛决赛。进入决赛的团队在初赛基础上进一步完善补充营销策划书，并于11月1日下午5点前将纸质版交至校科协办公室，电子版交至694423595@kt250.com。决赛采取PPT答辩形式，要求所有参赛队员参加答辩，汇报8分钟，回答评委提问5分钟。最终得分由策划书（50%）和展示情况（45%）月以及网络投票数（5%）组成。

3.实践赛

校科协将于11月中旬组织实践赛。报名参加创意营销大赛的团队均可参加。各参赛团队可选择出售大赛承办单位提供的商品，也可以本队以相同成本购买商品出售。各参赛团队在大赛组织单位的统一要求下，开展营销实战，并自觉遵守市场规定，严禁各种形式的恶意竞争及弄虚作假等行为，一经发现，将取消比赛资格。

……此处隐藏3338个字……外，网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所，我们和目标市场的网吧合作，将我们的产品作为开机时的页面，以吸引潜在客户。

除此之外，我们会充分利用一些大的赛事营销产品，例如，今年世界杯，有一个黄健翔的“黄加李泡”，我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。

(二)零售商

我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。据调查，有40%的消费者去这些商场购买服装。

(三)专卖店

随着企业不断的发展壮大，品牌的不断增值，专卖店将成为企业主要的销售渠道，这不仅有利于企业对渠道的控制，更有利于走国际化路线，以连锁经营的方式不断的扩展，考虑到成本，企业只在哈尔滨，北京开设两家专卖店，规模不要过大，以200平为宜，商店的小规模不仅可以节约成本，更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会，同时，更有利于企业品牌的推广。

四、促销策略

(一)广告

1 广告语

“选力卓服饰，做知性女人”

2 广告内容

设计这样一个场景：在一个小镇上，身着力卓裘皮大衣的模特，面带微笑的走出力卓服饰专卖店，然后立即切换镜头，同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上，抬头又看到了力卓那鲜明的标志，不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选力卓服饰，做知性女人”

3 广告传播媒体

报纸：刊登文章，介绍力卓服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解力卓服饰。

杂志：刊登照片，让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰，摆出优美的pose,彰显力卓服饰的优雅与华贵。

网络：在百度上作推广，建立自己的网站，详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息，让大家了解力卓服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店，利用淘宝网的超高人气，带动力卓服饰的宣传。

(二)营业推广(在专卖店里)

1、巧用欢迎词

欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“***节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了，在顾客心中留下良好的印象。

2、巧妙的“红包”

在假日期间巧妙地让利，来吸引顾客。节日期间，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。

3、别致的礼品。

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西, 比如情人节,可以安排专卖店实施促销：当天的女顾客买衣服，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。

(三)产品生命周期阶段。

考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品，我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要，在企业成长的后期，我们将充分利用网络的互动性，让顾客自己设计产品，以满足其个性化的需要。

再有，我们也会紧追时尚的潮流，在必要的时候，我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品，总的来说，裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求，另外，在前沿产品的推广上，我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动，例如，时装秀等，充分吸引消费者的眼球，刺激需求。

五、 未来规划

随着企业规模的不断发展壮大，公司逐渐实现向股份制企业的转变，同时，实现产品的高市场占有。除此之外，更加注重对专卖店的经营，已达到对销售渠道的掌控，将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广，也更加重视对自有品牌的构建，已实现产品的增值，做大做强，最后，实现产业升级，制定行业标准。

一、策划概要

富平柿饼形似圆月，肉红透明无籽，凝霜后，白里透红、皮脆柔软、清甜芳香，脐脐相对两个一合而得名。柿饼质地透明，清甜爽口，营养丰富，具有润肺、补血、健胃、止咳等药理功能。是陕西省名贵的汉族小吃之一。富平柿饼所在地作为世界闻名的柿子优生区，富平建有优质柿子基地10万亩。在日本吉野市全球唯一的柿子博物馆里就有“世界上柿子的主产国为中国，柿子的优生区在富平”的记载。20xx年，富平县被国家林业局命名为“中国名特优经济林之乡——中国柿乡”。

二、环境分析

1.宏观环境：

从20xx年到20xx年，资料显示20xx年，柿饼制造业在国民经济中比重为6%，20xx年上升到8%，20xx年为8.2%，20xx年为9.5%，20xx年为9.7%，20xx年为10%。以20xx年为基期，从以上数据可以看出，近几年来柿饼制造行业在国民经济中所占的比重每年都发生一定比例的变化，并且大体呈上升趋势。因此立足国内市场，发挥比较优势，并且大力发展国际市场，将这一劳动密集型干果产品推向世界，是更大程度上提升柿饼制造行业在国民经济中所占的比重的一个重要渠道。

有20xx年到20xx年柿饼制造业销售收入的数据，20xx年为27%，20xx年为30%，20xx年为29%，20xx年为20%，20xx年为15%，20xx年为20%。从以上数据我们可以看到柿饼制造业的`利润下降趋势，经研究发现这并不代表着我们的成本加大了，更重要的应该是同行的竞争使各企业压缩自己的定价以获得市场占有率。或许在这种情况下，薄利多销会表现的非常明显，但是这对我们的利润提高并无太大的帮助。当面临市场激烈竞争的时候，作为企业最需要做的就是实现它的规模化，可以在一定限度内利用增加产量来削减单位成本，从而提升自己的市场竞争力。另外还可以开辟新的市场，在新的市场环境中或许市场占有率一开始会很低，但是只要产品适合消费者，销量总会提升，而且还躲开了众多企业的竞争。

2.微观环境：

（1）企业内部环境：

企业资金技术因素或许还有其他因素决定自身无法对产品进行规模化生产，也同时决定了无法形成柿饼名优品牌。

（2）顾客：

顾客对柿饼的品牌，味道都有一定的了解，但大部分消费者对柿饼的功效不了解，因此不能吸引一些喜欢养生的消费者青睐，也就决定了柿饼的销售不是特别好。

（3）竞争者：

柿饼属于干果类，可代替产品较多，如葡萄干，花生等等，因此在考虑竞争者柿饼品牌的同时还应考虑对柿饼自身的宣传，以免在市场中的占有率被其他干果类产品代替。

三、SWOT分析

富平柿饼是绿色健康的有机食品，其生产制造过程均体现出了这是可以放心食用的，在现在这个大家追求食品的营养和养生效果的时代，富平柿饼迎合了大众的需求。另外，富平柿饼在富平当地及周边地区都有良好的口碑效应，有利于进一步推广和打开市场。柿饼没有特殊的生产加工原料，所以不会引起少数民族或其他人群文化风俗上的抵制，很容易被人接受。